Perspectivas para o mercado de TI

Quais as perspectivas para o mercado de tecnologia de informação?

Mario Persona -- O mercado como um todo está alcançando a maturidade. A tendência é que a tecnologia da informação voltada para uso doméstico alcance cada vez mais o status de eletrodoméstico e os equipamentos sejam comprados em lojas de departamentos ou pela Internet.


A tendência constante da informatização e uso da Internet nas escolas deve continuar sendo um filão ainda a ser explorado por fabricantes e distribuidores. O país continua descalço nesta área em particular. Alguns detalhes que podem parecer insignificantes, como o acréscimo de um ano ao ensino fundamental, podem servir de incentivo para quem compra, ou argumento para quem vende, para que escolas implementem ou atualizem sistemas e equipamentos.

Quem vende deve ficar atento a esses movimentos para abrir novas frentes. Oportunidades assim, como a gerada pelo aumento da carga de trabalho das escolas, ocorrem também como conseqüência de privatizações de estradas, cemitérios e outros serviços. Sempre que o controle de algo muda de mãos, há uma oportunidade para quem vende tecnologia.



O fato de estarmos em ano eleitoral pode ter um peso significativo nos negócios, mas não creio que isso terá uma influência tão negativa nos negócios quanto a que foi causada no processo de transição para o governo Lula. Naquela ocasião a cautela diante da mudança gerou uma retração significativa no mercado de um modo geral. Agora será um ano de eleição, mas não de transição ou de incertezas.

É claro que alguns segmentos, que dependem direta ou indiretamente do governo, poderão passar por dificuldades com o adiamento de projetos de longo prazo. Todavia, é preciso lembrar também que em ano eleitoral o governo costuma gastar em projetos de curtíssimo prazo, o que pode significar oportunidades de negócio. Vai que alguém em Brasília decida fazer uma operação tapa-buracos na área de TI. Nunca se sabe.

Porém eu não me preocuparia tanto com a política interna quanto com a política externa. A capacitação freqüente da China na fabricação de equipamentos de TI vai continuar causando seu impacto no fluxo de usuários que correrá para marcas alternativas.

Revista CRN -- É possível falar de temas, produtos e tecnologias que ditarão as ações de revendas de agora em diante?

Mario Persona -- Quando se fala de TI, podemos identificar algumas ondas, que surgem e depois permanecem, enquanto outras ondas vão surgindo, sem substituir as anteriores, mas apenas engrossando seu volume.

A primeira foi, evidentemente, a onda da informatização dos negócios. Depois veio a onda dos sistemas de gestão, dos games, da Internet, do bug do Milênio, da multimídia, cada uma exigindo mais equipamentos, mais potência, maior capacidade de armazenamento, mais software.

Agora chegamos à essência, ao DNA da própria tecnologia da informação, que é a informação não apenas processada, mas compartilhada. É importante entender que a essência da TI não está no computador. Computador é apenas um dos elementos da infra-estrutura necessária de TI para sua essência e vocação que é a comunicação.

Quando olhamos para TI como comunicação, entendemos sua abrangência. Então, quando você percebe que as pessoas estão filmando com seus celulares, conversando com seus computadores e telefonando com seus hand-helds, vai ficando claro que teremos um movimento forte em direção à convergência e à ambigüidade.

O princípio de convergência agregará um número cada vez maior de funções a um único dispositivo, que pode ser o computador, celular ou o hand-held. Por outro lado, a ambigüidade fará com que cada vez mais dispositivos sejam capazes de fazer coisas que vão além de sua função natural, como o celular que filma ou a impressora que é também scanner e fax.

Amarrando tudo isso vem a comunicação, porque a foto do celular precisa ir para algum lugar para ser tratada e para outro lugar para ser impressa. Por isso acredito que um terreno que ainda tem muito a ser feito seja o de wireless e da telefonia, que está passando por uma revolução enorme, principalmente com o advento de sistemas de voz sobre IP, videoconferência, vigilância remota etc.

Revista CRN -- Como usar bem o marketing para fazer deste ano que se inicia um ano de grandes êxitos na venda de produtos de TI?

Mario Persona -- O marketing começa no mercado, portanto é preciso observar o mercado. O que está acontecendo, quem está ganhando dinheiro, quem deve ganhar nos próximos meses. É a história de sempre: siga o dinheiro, ou neste caso, siga quem vai ganhar dinheiro.

Se os indicadores apontarem que este ano será um ano bom para a agricultura, devo começar já a me preparar para atingir este segmento. Se a indústria automobilística, ou farmacêutica, ou qualquer outra, for a bola da vez, então minha estratégia deve ir para esse lado. É importante ficar atento aos prognósticos, direcionar minha estratégia para segmentos bem definidos, para estar lá quando aquele segmento estiver enchendo os bolsos.

A pergunta clássica todo início de ano é sobre as tendências que envolvem o segmento que pergunta. Então pode ter muita gente da indústria e distribuição de TI preocupada com os prognósticos para a área de TI, mas não é nisso que devem se concentrar, mas nos segmentos que devem crescer este ano. Eles estarão com dinheiro no bolso prontos para gastar com quem suprir suas necessidades e ajudá-los a gerenciar seus recursos.

Quem vende deve ser como aqueles peixinhos que seguem o tubarão para limpar seus dentes e nunca são comidos por eles. Alimentam-se do alimento do tubarão. Descubra quais tubarões devem engordar este ano e faça um favor a eles, limpando seus dentes.

Revista CRN -- Dentro disso, quais seriam as técnicas e ferramentas que mais podem assessorar as revendas nos seus contatos com clientes e com distribuidores?

Mario Persona -- A primeira coisa é planejar bem, porém um planejamento flexível o suficiente para ser alterado quando estiver em curso. Esse planejamento deve vir, evidentemente, da observação do mercado. Depois é preciso ter sempre em mente que TI é produto perecível, é como vender leite. Amanhã ele já estragou, por isso fuja dos estoques sempre que for possível. Para conseguir isso é preciso planejar.

Quem vende deve ter em mente que seu cliente - e aqui estou falando de cliente corporativo - provavelmente tenha três ou mais áreas de custo, como aquisição, produção e venda. Pode haver mais, como manutenção e almoxarifado, dependendo do negócio. Não precisa ter muita visão para enxergar que o que interessa para o cliente, se for uma indústria, é a produção, o cerne de seu negócio. Por isso alguns terceirizam as vendas, entregando-as para distribuidores, concessionárias, canais etc.

Mas há outras áreas de custo, como compras, estoque e almoxarifado. Se eu consigo ser o fornecedor preferencial ou único de meu cliente, eu posso ajudá-lo a reduzir seu custo com processos de compra. Se sou competente para cuidar da manutenção de todos os seus equipamentos, posso ajudá-lo a reduzir sua área de manutenção e o custo que ela representa.

O mesmo vale para o almoxarifado, se eu for eficiente o suficiente para controlar o estoque de peças e material de consumo que ele normalmente utiliza, por eu ter uma logística mais rápida e enxuta na minha relação com os fabricantes. Meu cliente precisa ser informado que ele ganha mais se tiver o cartucho ou o papel que utiliza no meu almoxarifado - que é compartilhado para muitos clientes - do que no dele.

Ele precisa saber que meu negócio é otimizar estoques. Ele precisa saber que meu negócio é otimizar a manutenção de sua rede. Ele precisa saber que meu negócio é ajudá-lo a reduzir custos, mas antes eu preciso entender que meu negócio não é vender TI, que ele pode comprar até direto de alguns fabricantes, mas gerenciar TI. Esse é o valor que eu preciso agregar à minha venda para não morrer na pandemia de commodity que ameaça o setor.


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Entrevista concedida à Revista CRN em 30/01/2006. Entrevistas como esta costumam ser feitas para a elaboração de matérias, portanto nem tudo acaba publicado. Eventualmente são aproveitadas apenas algumas frases a título de declarações do entrevistado. Para não perder o que disse na hora e posso nunca mais conseguir dizer, costumo gravar ou dar entrevistas por escrito. A íntegra do que foi falado você encontra aqui.

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O palestrante Mario Persona fala de Criatividade, Carreira, Comunicação, Marketing & Vendas em entrevistas para jornais, revistas, sites e emissoras de rádio e TV.