Como aproveitar melhor os meses de pouco movimento

Folha de São Paulo - Como o micro e pequeno empresários podem aproveitar os meses de menor movimento, como janeiro e julho?

Mario Persona - Tudo começa no planejamento. Empresários de segmentos que têm, por natureza, meses de quedas na demanda, sejam eles de indústria, comércio ou serviços, devem ler a fábula "A Cigarra e a Formiga" mais algumas vezes. Muito do desespero desses empresários vem de uma falta de preparação, de saber poupar o fôlego para o momento quando o ar irá faltar. Porque todos sabemos que momentos assim existem. Devem trabalhar com uma margem de precaução para enfrentar o inverno, que para nós costuma cair no verão.


Algumas empresas dependem de atividades não-produtivas como reformas, manutenção ou atualização de equipamentos, treinamentos de equipes e devem procurar agendar essas atividades para os meses de baixo movimento. Atividades relacionadas a planejamento, pesquisa e desenvolvimento de novos produtos e serviços podem ser também concentradas nessas épocas. Ainda que estejamos falando aqui de micro e pequenas empresas, elas também têm atividades de pesquisa e desenvolvimento de produtos, embora bastante informais.

E é justamente transformando a pesquisa e desenvolvimento de novos produtos e serviços que elas podem começar a enxergar o mercado de outra maneira. Sabendo que sua demanda cai em determinados períodos do ano, é importante procurar identificar no mercado quais produtos e serviços são mais procurados nessa época. Muitos empresários nunca se deram conta de que com as mesmas instalações e equipe às vezes é possível criar linhas alternativas para atender a uma demanda também alternativa. Que às vezes podem até se transformar no carro-chefe da empresa.

Folha de São Paulo - É preciso efetuar uma mudança radical na empresa para conseguir isso?

Mario Persona - Falamos muito em mudança ultimamente, mas a mudança não precisa ser necessariamente algo da água para o vinho, isto é, uma empresa que engarrafava água passar a produzir vinho. A mudança pode ser com o carro em movimento, micro-mudanças sazonais que são até mais possíveis de serem realizadas em micro e pequenas empresas flexíveis do que em grandes e engessadas corporações.

Veja que normalmente quando pensamos em empresas com uma dificuldade crônica de demanda em determinadas ocasiões do ano, devemos pensar também naquelas cuja produção deve ser adaptada às variações do fornecimento de insumos, como empresas que dependem de frutas, flores, legumes ou verduras só encontrados em um pequeno período do ano. Elas também precisam diversificar sua linha ou fazer uma boa programação da produção para sobreviver.

Existem ainda as empresas que não têm dez ou onze meses de demanda e um ou dois meses de vacas magras como acontece com a maioria. Há fornecedores de produtos e serviços amarrados ao calendário cuja demanda maior dura apenas um ou dois meses, como panetone, serpentina ou fogos de artifício, ou às vezes até um ou dois dias, como o bacalhau da semana santa ou a flor de finados. Obviamente essas empresas sobrevivem porque diversificam sua linha de produtos ou aprendem a conviver com a sazonalidade, algo que empresários de outros segmentos teimam pensar que não existe em sua área ou fazem força para não enxergar.

Folha de São Paulo - É importante fazer promoções nos períodos de pouco movimento?

Mario Persona - Mais do que pensar em medidas emergenciais como promoções e queima de estoque, que obviamente podem servir para dar fôlego ao negócio, o empresário deve se preocupar em planejar seu ano em função de seu segmento. Não adianta lutar contra as circunstâncias entrando em parafuso na hora da tragédia anunciada. Se já sabe que seu mercado tem altos e baixos, deve mais se preparar para esse aspecto circunstancial do que pensar que irá conseguir uma fórmula mágica que faça o público comprar seus sorvetes no inverno e aquecedores no verão.

Sei do que estou falando porque minha atividade se encaixa muito bem nesse perfil. Hoje dedico a maior parte do meu tempo a palestras, seminários, cursos, workshops e treinamentos, e uma parte menor a consultoria. Existe um padrão de consumo também nessa área. A demanda para o fechamento de contratos costuma ser menor nos meses em que gerentes tiram férias, porque geralmente são eles que decidem.

Porém nas empresas maiores a decisão é feita com maior antecedência e muitas se valem justamente dos períodos de menor atividade para treinar suas equipes. Isso permite que eu tenha um padrão de comportamento de meu mercado e possa também me programar.

Palestras costumam acontecer com maior freqüência em duas janelas principais, como os períodos que vão de março a junho e de agosto a novembro. Mesmo dentro desses períodos há janelas de maior demanda por determinados temas, como eventos ligados a segurança no trabalho mais concentrados em setembro e outubro, ou eventos festivos de encerramento de ano na primeira quinzena de dezembro. O que faço nos meses de menor movimento? Preparo-me e diversifico.

Quem trabalha com conhecimento precisa estudar constantemente. Aproveito os períodos de menor demanda para isso, mas é preciso estar ciente de que então é preciso planejar para sobreviver em um ano de, digamos, 8 ou dez meses de receita.

A diversificação também faz parte de minha estratégia. Além do estudo, nos meses de calmaria procuro dedicar-me mais à tradução de livros e textos técnicas relacionados a administração, comunicação e marketing. Trata-se de outra atividade que, além de ser remunerada, tem ligação direta com o estudo e a matéria-prima que é essencial para quem ensina ou fala em público.

Como pode ver, não existem surpresas para quem planeja suas atividades. O primeiro passo para o empresário é se conscientizar de que circunstâncias são coisas que não conseguimos mudar e por maior que seja seu poder de fazer promoções e liquidações, ninguém irá comprar serpentina em julho. Há padrões no mercado que são difíceis e até impossíveis de serem alterados.

O jeito mesmo é procurar mercados alternativos, dentro de uma mesma atividade, porém exportando, uma possibilidade que começa a crescer entre micro e pequenos empresários, ou em produtos ou serviços alternativos. No fundo, o segredo está em planejar, porque cigarras não cantam o ano todo e até formigas descansam. Algo que exige um pouco de habilidade para "dividir" o ano da maneira correta, fazendo uma provisão de formiga para não ter de enfrentar uma fome de cigarra.


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Entrevista concedida à Folha de São Paulo em 22/11/2005. Entrevistas como esta costumam ser feitas para a elaboração de matérias, portanto nem tudo acaba publicado. Eventualmente são aproveitadas apenas algumas frases a título de declarações do entrevistado. Para não perder o que disse na hora e posso nunca mais conseguir dizer, costumo gravar ou dar entrevistas por escrito. A íntegra do que foi falado você encontra aqui.

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O palestrante Mario Persona fala de Criatividade, Carreira, Comunicação, Marketing & Vendas em entrevistas para jornais, revistas, sites e emissoras de rádio e TV.