Para onde vai o comercio eletronico?

Qual é a avaliação que você faz da trajetória do comércio eletrônico no Brasil? Quais foram os maiores avanços e os principais obstáculos?


Mario Persona: Acompanhei de perto o crescimento da Internet e do comércio eletrônico no Brasil praticamente desde o seu nascimento. Na época muita gente encarava o comércio na Internet como algo novo e totalmente divorciado da realidade tangível que existe há séculos.


Foi uma época de euforia que retratei em meu livro "Crônicas de uma Internet de Verão", quando conheci até empreendedores que alugaram uma garagem sem saber exatamente o que vender pela Internet, mas convictos de que empresas de Internet deviam começar numa garagem. Foi interessante acompanhar esse comportamento e a evolução do comércio eletrônico, um interesse que levou-me a falar sobre o assunto em várias palestras e a lecionar também sobre isso durante três anos em um MBA.

O primeiro obstáculo foi descobrir que nem tudo funcionava pela Internet. Supermercados, por exemplo, passaram por maus lençóis quando perceberam que boa parte de seu trabalho de venda no mundo de tijolos é feito pelo cliente. Ao transferir a transação para a Internet os custos, ao invés de diminuírem, aumentaram.

A razão disso é o famoso trio "pick, pack, delivery", que é a seleção dos produtos, embalagem e entrega. No mundo tangível essas atividades são feitas pelo cliente, que percorre as gôndolas, seleciona, pega, coloca no carrinho, leva até o caixa e lá trata de colocar nos saquinhos e depois transportar até sua casa imediatamente após a compra.

Um supermercado que venda pela Internet precisa ter funcionários selecionando e coletando os produtos, embalando de uma forma mais cuidadosa e cara do que o simples saquinho e fazendo um transporte que, por não ser imediato, precisa ser feito em veículos especialmente adaptados para transportar separadamente itens congelados, frios e em temperatura ambiente.

Como cada comprador tem o hábito de comprar as três classes de produtos indistintamente, já dá para perceber como isso agrava a logística de entrega, já que cada compra será dividida em três entregas no veículo para ser depois reunificada no destinatário. Que nem sempre é encontrado em casa no horário comercial. Tudo isso gerou um custo imprevisto, o que levou muitos supermercados a fecharem suas portas virtuais.

Outras empresas que foram com muita sede ao pote foram as livrarias. Embora neste caso exista uma grande vantagem na possibilidade de empurrar o estoque para a editora e só expor fotos e descrições de produtos, adquirindo apenas o que é efetivamente vendido, a dificuldade com o "pick, pack, delivery" continua. E não apenas para livros, mas para qualquer item de baixo preço, que pode fazer com que o serviço, a embalagem e a remessa acabem ficando mais caros do que o produto em si.

Por esta razão as principais livrarias na rede evoluíram para um modelo mais abrangente, incluindo produtos de maior valor como eletro-eletrônicos, móveis etc. A tendência é que aquelas que conquistarem uma presença significativa se transformem em portais de vendas para terceiros, uma tendência já percebida na veterana do e-commerce e espécie de guia neste mercado, a Amazon.com

Acredito que o maior movimento do comércio eletrônico, em termos de volume de recursos transferidos e na importância de suas conseqüências, esteja no comércio entre empresas, o business-to-business. Silenciosamente e quase invisível aos simples mortais, as empresas criaram verdadeiras rotas comerciais entre clientes e fornecedores corporativos reduzindo substancialmente sus custos graças ao comércio eletrônico B2B.

Hoje é inconcebível que uma empresa ainda dependa de meios como cartas, fax ou telefone para o relacionamento com fornecedores constantes ou mesmo eventuais. Tudo pode e deve ser feito via Internet.

Americanas, Shoptime e Submarino dominam juntos grande parte do mercado varejista online. Como você vê esse cenário? A tendência é de concentração ainda maior?


Mario Persona: Enxergo dois mundos distintos para o comércio eletrônico. Um das mega-empresas, que dominarão o grande varejo graças ao seu poder de presença na mídia e de otimização do processo de compra e venda. Já é possível encontrar lojas de eletrodomésticos competindo com suas filiais on-line, e geralmente perdendo em preço para estas. Às vezes fico constrangido ao confrontar o preço que vi na Internet com o que o vendedor está me oferecendo na loja de tijolos, quando ele começa a choramingar que não é possível competir com a mesma bandeira no mundo virtual. Isso é um fato.

A facilidade de escolha e pagamento que existe nas compras via Internet me levam a comprar cada vez mais usando este meio. Mas ainda há os percalços no caminho. Recentemente adquiri uma esteira para caminhar de uma grande loja de departamentos e levaram mais de quinze dias para entregar. Felizmente eu não estava com essa vontade toda de caminhar, ou teria ficado indignado com a demora. O grande gargalo do comércio eletrônico continuará sendo logístico, daí a grande oportunidade existente para empresas de infra-estrutura de entrega, sistemas etc.

Um outro segmento que continuará crescendo será o que praticamente inaugurou o comércio eletrônico, que é o de bens intangíveis, que não dependem de entrega, como software e, mais recentemente, música e vídeo. Estes tendem a crescer cada vez mais e também a se pulverizar, já que qualquer produtor é capaz de vender seu próprio software, música ou vídeo sem necessitar de uma grande estrutura de atendimento. O processo pode ser totalmente automatizado, como se o meio eletrônico se transformasse em milhares de máquinas de vender iguais às de refrigerantes.

O comércio de e-books, que alguns pensavam poder seguir o mesmo caminho, não teve tanto sucesso por dois motivos principais. O livro já é um produto em declínio, em razão da ampliação das possibilidades de mídia existentes. As pessoas irão cada vez mais preferir assistir a um documentário com imagem e som do que ler um livro sobre um assunto. Isso não mata a profissão de quem escreve, pelo contrário, abre novas oportunidades de carreira, já que tudo precisa ser escrito de antemão, não importa se a entrega será via papel, áudio ou vídeo.

Mas é inegável que existirá uma crescente concorrência entre milhões de Davis e alguns poucos Golias, como acontece já na propaganda. Os Golias do comércio eletrônico vez ou outra se depararão com algum Davi saído do nada com um blog muito visitado vendendo sua música, seu filme, seu livro ou qualquer serviço.

O filme A Bruxa de Blair deixou claro o que é possível conseguir quando a Internet é usada para causar boca-a-boca, e ainda não vimos o potencial de tudo isso quando a popularização da tecnologia permitir, por exemplo, que qualquer garoto produza em casa um Guerra nas Estrelas ou Senhor dos Anéis sem precisar de atores ou de um orçamento milionário.

É bom se preparar, porque há milhões de Glaubers com uma idéia na cabeça e uma câmera na mão só esperando o momento certo para acontecer. A corrida desenfreada dos fabricantes de celular na transformação de seus aparelhos em câmeras de vídeo e a rede ganhando velocidade de transmissão apontam para esse futuro multimídia que irá requerer apenas criatividade, quando a tecnologia hoje restrita a Hollywood virar commodity. Então veremos um comércio eletrônico que ainda não nasceu, mas que já foi inseminado.


Entrevista concedida à Revista do Varejo em 21/09/2005. Entrevistas como esta costumam ser feitas para a elaboração de matérias, portanto nem tudo acaba publicado. Eventualmente são aproveitadas apenas algumas frases a título de declarações do entrevistado. Para não perder o que disse na hora e posso nunca mais conseguir dizer, costumo gravar ou dar entrevistas por escrito. A íntegra do que foi falado você encontra aqui.

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O palestrante Mario Persona fala de Criatividade, Carreira, Comunicação, Marketing & Vendas em entrevistas para jornais, revistas, sites e emissoras de rádio e TV.