Gestao participativa

Como você enxerga a gestão participativa?

Mario Persona - Bem, quando se fala em gestão participativa, a primeira idéia que vem à mente é de participação nos resultados financeiros de uma empresa. "Se der lucro, vamos dividir uma parte com vocês". Esse é o discurso mais moderno que alguns empresários conseguem dirigir aos que trabalham.

Essa é uma visão estreita do termo. Academicamente falando, gestão participativa é o modelo de administração que tem seu foco na capacitação, desenvolvimento, otimização e valorização do ser humano. É a gestão que procura fazer com que um profissional se sinta mais do que mera parte de um processo. Ele deve se sentir responsável por ele e por seus resultados.

A idéia não é nova. Uma das pioneiras deste pensamento foi Mary Parker Follett, que já no início do século vinte achava que organizações deviam funcionar como redes ou grupos de trabalho, e não como estruturas hierárquicas, com ênfase no relacionamento humano dentro do grupo. Embora hoje esse tipo de observação seja lugar-comum, em sua época era um pensamento revolucionário, e seu conceito é muito mais profundo do que a ponta do iceberg da participação nos lucros, no patrimônio ou no controle acionário da empresa.

Por que e quando adotar este modelo de gestão na administração de uma empresa?

Mario Persona - Quando a água está batendo no queixo pode ser tarde. O que levou muitas empresas a buscarem um modelo assim de gestão foi o baixo desempenho no mercado, geralmente causado pelo desinteresse de sua força produtiva por aquilo que produz. Algumas nem tiveram tempo de anotar a placa do caminhão. Foram jogadas fora do mercado sem dó. Outras foram salvas pelo gongo de uma gestão participativa, como aconteceu com a Harley-Davidson.

Na lendária fabricante de motocicletas, os mesmos funcionários que ajudaram a levar a empresa à bancarrota foram os que a salvaram e transformaram a marca no sucesso de vendas que vemos hoje. Tudo isso depois que se tornaram acionistas e passaram a enxergar o trabalho com outros olhos.

O que aconteceu? Será que antes eles trabalhavam com más intenções, queriam sabotar? Nada disso. Simplesmente trabalhavam para um patrão, como a maioria das pessoas faz hoje. Viviam com uma perspectiva de migalhas, como quem trabalha de olho no dissídio coletivo. Quem não consegue enxergar longe nunca sai de perto.

Quais as diferenças fundamentais entre os modelos centralizados e participativo, bem como seus reflexos na administração?

Mario Persona - A diferença fundamental é de valor. Ninguém valoriza o que não é seu. Veja que este "ser seu" pode não significar necessariamente a transferência da propriedade física, mas a transferência da propriedade conceitual.

Explico com um exemplo tirado de meu próximo livro, "Marketing Tutti-Frutti"
. O caso aconteceu no aeroporto de Viracopos, em Campinas, onde eu aguardava um vôo num saguão quase vazio. O garoto engraxate saiu de sua cadeira, atravessou o saguão e perguntou se eu queria engraxar. Distraído, disse que não.

Enquanto ele voltava para sua cadeira, observei quando ele se desviou de sua rota apenas para pegar um papel de bala no chão do aeroporto e levá-lo até a lixeira mais próxima. Aquilo foi suficiente para eu ir até sua cadeira e pedir que engraxasse meus sapatos. Queria ter a honra de ter os sapatos engraxados pelo dono do aeroporto de Viracopos. Pois só mesmo o dono do lugar teria uma atitude como aquela, de considerar sua até uma responsabilidade que cabia a outra pessoa, a da limpeza.

Eu diria, portanto, que você encontra muito da atitude de uma gestão participativa dentro de um modelo centralizado de gestão. Uma pessoa com uma atitude participativa trabalha perfeitamente bem dentro de um modelo de gestão centralizada, pois a sua consciência de dever e responsabilidades estão acima de qualquer pirâmide hierárquica. Ele recebe suas ordens de algo acima do presidente: sua formação e consciência.

O oposto não é verdadeiro. Alguém sem essa atitude jamais funcionaria em um ambiente diferente do tradicional patrão-empregado. Acabaria sendo um peso, não se sentiria parte do processo. Por isso a mudança do modelo de gestão em uma organização pode resultar também na troca de algumas pessoas. Portanto, se eu precisasse definir com poucas palavras a diferença entre um modelo e outro - gestão centralizada ou participativa - eu diria que a diferença está na atitude das pessoas.

Você poderia citar algumas vantagens e desvantagens no processo de delegação de autoridade neste modelo de gestão (participativa, quero dizer)?

Mario Persona - Quando não existe a cultura de sentir-se proprietário e responsável, de buscar os resultados como sendo seus, tudo será desvantagem na tentativa de se trabalhar dentro de um modelo de poder delegado a quem não saberia o que fazer com ele. É preciso antes preparar as pessoas, criar nelas o desejo, mostrar o ganho disso não apenas financeiro, mas principalmente em prazer e prestígio que, junto com o dinheiro, são as molas propulsoras do trabalho.

Quando jovem e recém formado, parti para Goiás cheio de idéias e ideais. Morei três anos em Alto Paraíso, uma comunidade então com menos de mil pessoas, onde adquiri um pedaço de terra e fiz algumas experiências. Uma delas foi oferecer a algumas pessoas a parceria na exploração da terra. Ninguém se interessou. A cultura local na época era de garimpo e criação de gado solto em pastos renovados com queimadas. Duas atividades que exigem um mínimo de esforço, são predatórias e visam resultados de curto prazo.

Outra experiência foi promover uma feira livre na cidade, convocando qualquer pessoa que tivesse algo para vender - laranjas de um pé no quintal, queijo feito em casa, panos de prato bordados, qualquer coisa - para se reunirem no pasto que era chamado de praça para negociar nas manhãs de domingo. A experiência despertou interesse e gerou um comércio salutar, quase que baseado em trocas, que logo sucumbiu sob a pressão e boicote dos poucos comerciantes locais, donos de vendas e botecos.

Estes são basicamente os dois maiores impedimentos para a implantação de uma cultura de gestão participativa: imediatismo e ameaça ao poder. A pessoa que trabalha pelo salário do fim do mês pode, no máximo, enxergar o décimo terceiro, não mais do que isso. Nem imagina o que seja um investimento de longo prazo. Isso do lado empregado. Do lado patrão, ainda trazemos resquícios de uma sociedade colonial, do senhor do engenho, que prefere morrer a abrir mão do poder. E às vezes esse senhor do engenho nem é o dono da empresa ou seus acionistas, mas um reles gerente ou supervisor cujo pequeno feudo é defendido com uma ferocidade que em alguns casos chega a custar o próprio negócio.

A diminuição de processo de monitoramento (controle) no trabalho pode prejudicar a execução da tarefa, assim como da própria responsabilidade sobre a atividade produtiva?

Mario Persona - Sim, se as pessoas envolvidas forem as pessoas erradas ou despreparadas. Não basta chegar numa organização e dizer, "Pessoal, a partir de hoje vocês são todos donos disso aqui". Vai acontecer como acontece com muitos dos ganhadores da loteria: acabam mais pobres do que antes de comprarem o bilhete.

O garoto que se abaixa para pegar um papel de bala no chão de um aeroporto é um engraxate, mas com uma atitude de cidadão de país de primeiro mundo. O garoto que joga uma lata de cerveja vazia pela janela de sua Ferrari é herdeiro de um império industrial, porém tem uma atitude de cidadão de quinto mundo, se é que existe.

Então não se trata de uma questão de se implementar uma nova forma de gestão - a Ferrari dos processos administrativos - mas da formação da atitude de uma equipe que possa comprar seu lugar na gestão. Quando isso acontece, a mudança do modelo é apenas uma formalidade, o resultado de uma cultura que foi implantada por um trabalho prévio.

Como você vê o futuro da gestão participativa no Brasil?

Mario Persona - Vejo com bons olhos pela coragem, determinação e aptidão às mudanças que são qualidades inerentes aos brasileiros. Porém essas qualidades estão, na maioria dos casos, aprisionadas pela atitude paternalista que faz parte de nosso legado cultural. Fomos colonos, e continuamos esperando que alguém nos alimente. Mas isso está mudando rapidamente, nem tanto por imposição de novos modelos de gestão, mas por necessidade mesmo. A necessidade é a mãe da criatividade, e é por isso que nosso país abriga uma das maiores porcentagens de empreendedores do mundo. Quando o sapato aperta, todos nós sabemos como virar sapateiros. Só falta agora aprimorar esse sapato, dar um retoque aqui, outro ali. E contratar um engraxate para nos ensinar como fazer isso.




Entrevista concedida ao Canal Saúde da Fundação Oswaldo Cruz em 09/07/2003. Entrevistas como esta costumam ser feitas para a elaboração de matérias, portanto nem tudo acaba publicado. Eventualmente são aproveitadas apenas algumas frases a título de declarações do entrevistado. Para não perder o que disse na hora e posso nunca mais conseguir dizer, costumo gravar ou dar entrevistas por escrito. A íntegra do que foi falado você encontra aqui.

Gestao de mudancas

Qual é o objetivo da publicação da obra?

Mario Persona: Percebi que todos vivemos em um momento de mudança contínua. Se antes o mercado exigia um aperfeiçoamento contínuo do profissional, hoje ele exige também a aptidão a mudanças. Não basta você se aperfeiçoar se não estiver disposto e apto a mudar. As coisas acontecem com tamanha rapidez, que as próprias empresas precisam mudar para acompanhar os novos tempos. Um cliente meu, que antes fabricava máquinas de embalar cigarros, hoje fabrica também máquinas de fabricar fraldas descartáveis. Mudança radical, não é mesmo? Às vezes o profissional precisa passar por mudanças assim, se quiser sobreviver e estar revestido de uma qualidade que é muito importante hoje: empregabilidade.

O que é marketing de simbiose?

Mario Persona: O dicionário define simbiose como "a associação permanente de dois ou mais seres vivos, indispensável pelo menos a um deles e útil ou indiferente a outro". Em negócios estamos muito acostumados a palavras como competição, concorrência, guerra, ganho, primeiro lugar etc. É claro que tudo isso existe e é muito bom, mas é importante lembrar que simbiose é o contrário de competição. Você tem, por exemplo, o passarinho que vive na boca do crocodilo comendo os restos presos em seus dentes. A reação lógica, neste caso, seria o crocodilo engolir o passarinho, que é feito de carne. Um marketing ganancioso ensinaria assim. Mas o crocodilo não faz isso, pois precisa de alguém que limpe seus dentes. Então ambos convivem e se ajudam.

Se você leu o capítulo com também chamado de Marketing de Simbiose em meu livro viu que eu conto a história da simbiose que existe entre o pássaro-do-mel e o nativo africano. Ou entre o gavião e o trem de minha história. Em marketing é importante descobrir essas parcerias complementares e criar um sistema que vai muito além da propalada auto-ajuda. Falo da ajuda mútua, que acho que vou inaugurar com o termo simbio-ajuda. Puxa! Você acaba de me dar uma idéia para minha próxima crônica, meu próximo conceito e, quem sabe, um próximo livro!

Essa simbio-ajuda é o que pratico com os leitores de minhas crônicas ou de meu blog. Eles visitam meu site www.mariopersona.com.br
ou o blog Mario Persona Cafe, lêem um de meus textos, viram assinantes para recebê-los por e-mail, já que são grátis, e acabam se transformando em disseminadores de minha marca e de minhas idéias. Isso gera novos leitores, novas idéias e novas entrevistas como esta. Percebe como todos podem se ajudar para proveito mútuo? "Simbio-ajuda"! Muito boa a idéia que esta entrevista gerou. Vou me lembrar de você.

Fale sobre os quatro pês do marketing?

Mario Persona: Os quatro Ps costumam ser ensinados como as principais áreas que o marketing deve abordar: Produto, Preço, Ponto e Promoção. Quem definiu isso procurou criar um check-list das coisas importantes, mas ainda que se use esse tipo de idéia, eu jamais diminuiria a nota de um aluno se ele não conseguisse responder quais são os 4 Ps do marketing, assim como um médico jamais poderia fazer o mesmo com um aluno que fosse incapaz de responder quais os "n" sintomas da gripe. Estamos falando de conceitos tão amplos que são impossíveis de serem colocados em compartimentos.

Gostei quando ouvi da boca de Philip Kotler a história de um leitor seu que queria ganhar um autógrafo em um livro que guardava com carinho. Quando Philip Kotler viu que se tratava de seu primeiro livro sobre marketing, escrito na década de 60, disse que não poderia autografar aquele livro, pois muito do que tinha escrito ali não valia mais. Ele acabou autografando o livro, mas não sem antes deixar claro que em marketing as coisas estão em contínua mutação. Assim como na vida profissional, daí o tema "Gestão de Mudanças"
de meu livro.

Fale sobre o tradutor de produtos?

Mario Persona: Quando fui contratado para diretor de comunicação de uma empresa de tecnologia da informação, o maior problema que enfrentavam era que toda a equipe era formada por profissionais de gabarito, porém todos com formação técnica. Não conseguiam se comunicar com os clientes sem encher seus textos e suas falas de termos técnicos incompreensíveis para leigos. Precisavam de alguém com uma formação diferente (sou formado em arquitetura e urbanismo), que soubesse falar e escrever, e principalmente traduzir os conceitos como SCM (Supply Chain Management), SRM (Supplier Relationship Management) ou CRM (Customer Relationship Management). Traduzir tudo isso para a linguagem dos simples mortais que não eram iniciados nos oráculos da informática, Internet ou logística. Era isso o que eu fazia lá, dando palestras e escrevendo sobre esses temas, especialmente sobre os desdobramentos disso e sua importância nas estratégias de marketing das empresas. Aquela experiência transformou-se em meu primeiro livro, "Crônicas de uma Internet de verão".

Quando em 2001 abri minha própria empresa de comunicação e marketing, achei que seria uma boa idéia agregar ao meu currículo "tradutor de produtos", que é também um dos capítulos deste meu livro. Afinal, todo profissional precisa ser um tradutor, primeiro daquilo que faz e depois do que faz a sua empresa, sempre levando em conta que seu cliente não está por dentro da complexidade do que você irá expor. É preciso desenvolver um poder de síntese e a capacidade de usar analogias, parábolas e histórias, se quiser traduzir o complexo. Uma de minhas traduções de conceito de maior sucesso foi a crônica que escrevi sobre CRM em meu livro, "Receitas de Grandes Negócios"
, lançado em 2002. Aquela crônica, que conta a estratégia de Toshiro na gestão do relacionamento com os clientes de sua mercearia, é usada em alguns cursos universitários e de pós-graduação para ensinar CRM.

Quais são os segredos de bastidores?

Mario Persona: Sua pergunta está bastante relacionada à anterior, de tradutor de produtos. Toda empresa, negócio ou profissional tem seus bastidores, onde a ação acontece nem sempre da maneira como gostaríamos. É preciso que as empresas tenham uma estratégia de comunicação bem afinada e sua equipe seja muito bem treinada em comunicação e marketing para poder filtrar para o cliente só aquilo que é relevante ou agrega valor ao produto ou serviço.

São muitas as empresas que economizam em um plano de comunicação ou no treinamento da equipe para depois pagarem caro com a exposição do lado de dentro do coador. É, a coisa é mais ou menos como o café. Gostamos dele bem coado, quentinho, saboroso. Para isso acontecer, o coador não pode ter furos, ou vamos mastigar o pó amargo. Você voltaria ao lugar onde isso aconteceu? Nem eu.

Essa preocupação com a comunicação da equipe é tão importante que uma empresa de ensino a distância, a WebSchool
, me contratou para desenvolver um curso especialmente voltado para o treinamento de secretárias e recepcionistas da área médica, com o título de "Qualidade no Atendimento em Consultórios Médicos". Como o curso é em multimídia, criei uma rádio-novela em quarenta capítulos para ensinar comunicação em atendimento. Embora tenha sido criado para profissionais da área médica, o curso serve para qualquer pessoa que tenha contato com o público e suas lições são bem divertidas, mesmo porque é preciso ter bom-humor na comunicação com o cliente.

No livro você diz que comunicação é o foguete propulsor do marketing, por que?

Mario Persona: Porque não adianta desenvolver um projeto maravilhoso se ninguém sabe disso. Uma estratégia de marketing é algo que precisa de pessoas para ser colocada em prática, e pessoas se comunicam. E é bom deixar claro que também me refiro à comunicação interna, pois todos em uma empresa precisam estar afinados se quiserem ter o mesmo discurso e a mesma cara mostrada ao mercado. E a mesma capacidade de comunicar o ouro da bateia, deve existir na hora de descobrir o cascalho e tratar dele. Refiro-me às dificuldades, problemas de qualidade, colaboradores ruins. Tudo isso faz parte de uma estratégia de marketing e é preciso ter uma boa estratégia de comunicação para abordar e resolver os problemas internamente, além de uma boa estratégia de comunicação para não deixar que se transformem em problemas externamente.

É correto afirmar que cliente satisfeito é amigo do peito? Por que?

Mario Persona: Você está falando da história do dentista em meu livro, certo? Sem dúvida. Há empresas que gastam milhões em propaganda e quase nada em publicidade. Há uma diferença aí. Publicidade se faz quase de graça, com assessoria de imprensa, relações públicas e estímulos ou estratégias de marketing que estimulem o boca-a-boca. Quando uma empresa ou produto cai na boca do povo, no bom sentido, ela vai para a mente das pessoas e é difícil alguém tirá-la dali, principalmente se as pessoas a consideram uma empresa amiga. Quando temos um profissional por amigo, dificilmente procuramos outro. Assim também acontece com empresas. Por isso eu aconselho em minhas palestras e treinamentos que uma das principais características que um profissional deve ter é conquistar pessoas. Isso não se faz com vinagre, mas com mel.

A quem você indica a leitura do livro?

Mario Persona: Acredito que esta resposta deve ser dada pelos leitores. E eu os tenho de todos os tipos e tamanhos. De presidentes de empresas a donas de casa, de idosos a crianças, de mestres a estudantes do ensino fundamental. Como escrevo na forma de crônicas, elas estão sempre recheadas de histórias, analogias e "causos", o que torna o livro adequado a todos os que buscam se preparar para mudanças. E elas acontecem o tempo todo. O próprio livro já é uma lição, pois mostra que para mudar é preciso ser flexível. Essa flexibilidade está permeada no estilo e ao longo dos textos que permitem atingir pessoas diferentes com diferentes necessidades, já que nem tudo é falado de forma explícita. Há quem diga que eu escreva mais nas entrelinhas do que nas linhas. Achei interessante o e-mail que recebi de um leitor sobre esse meu estilo:

"Beleza de livro, ou melhor, beleza esse seu modo de escrever. Eu prefiro Monteiro Lobato a Machado de Assis porque o estilo parnasiano de Machado não me deixa concluir. Ele conclui tudo, e não é esse seu estilo. Seu estilo é leve e gostoso, e mais se parece com o estilo do 'Pequeno Príncipe' onde temos que interpretar suas parábolas, caso contrário fica sendo apenas um livro para crianças, mas se devidamente interpretado será uma belíssima e inovadora filosofia."

Fique a vontade para esclarecer qualquer assunto que julgar importante.

Mario Persona: Como minha atuação é em comunicação e marketing, e seguindo à risca a lição que aprendi com Philip Kotler de que marketing é algo dinâmico, que não pode parar, que está sempre mudando, também continuo aprendendo e escrevendo. Por isso já tenho outro livro em preparação na editora Futura, o qual deverá ser lançado no início de 2004. O título é "Marketing Tutti-Frutti", já que trata das diferentes formas e facetas que o marketing toma ao longo do tempo e das diferentes necessidades do mercado. Por que "Tutti-Frutti"? Porque é saboroso, variado e cheio de surpresas adocicadas para o leitor. Principalmente para o leitor que está disposto a mudar e a fazer de cada mudança uma nova oportunidade, como os que adotam os conceitos que ensino neste livro que você leu, "Gestão de mudanças em tempos de oportunidades".



Entrevista concedida ao jornal Carreira & Sucesso em 06/08/2003. Entrevistas como esta costumam ser feitas para a elaboração de matérias, portanto nem tudo acaba publicado. Eventualmente são aproveitadas apenas algumas frases a título de declarações do entrevistado. Para não perder o que disse na hora e posso nunca mais conseguir dizer, costumo gravar ou dar entrevistas por escrito. A íntegra do que foi falado você encontra aqui.

Tecnicas de vendas

Fale dos elementos que o canal deve levar em conta na hora de estruturar sua política de abordagem de clientes.

Mario Persona - Em meus treinamentos de vendas costumo frisar a importância de ouvir o cliente. Parece algo simples, mas não é todo profissional de vendas que está preparado para isso. Temos séculos de condicionamento nos fazendo acreditar que vender é saber falar e impor um produto a um cliente. Não é. A venda começa com a comunicação, e comunicação é algo bilateral. Como temos dois ouvidos e uma boca, devemos usá-los na mesma proporção.

Que técnicas de venda você recomenda?

Mario Persona - Bem, mas se um terço de nossa abordagem implica falar, então falar o quê? Falar o que importa, desde que termine com um ponto de interrogação. Que nada mais é do que uma indução para ouvir mais, extrair mais informações e formar um quadro completo das necessidades do cliente, pois é para isso que estamos ali.

É claro que essas perguntas que a boca faz não devem partir da garganta, mas do cérebro. Perguntas bem formuladas, que consigam esquadrinhar as necessidades, ir direto no ponto, descobrir onde dói. Aí estaremos verdadeiramente nos tornando conselheiros e confidentes de nossos clientes.

Outra coisa importante a ser lembrada é que o profissional de vendas não aborda o cliente para ganhar dinheiro vendendo. É preciso mudar essa cultura de se levar vantagem em tudo, da venda egocêntrica e predatória. É preciso entender que não vendemos nada que não sejam promessas. Promessas de resolver um problema, agilizar processos, reduzir custos, aumentar os lucros. Quem vende promessas precisa ter uma conduta de quem cumpre promessas, o que exige um relacionamento a longo prazo, que é o que o profissional de vendas deve buscar. Sem pressa, precisa mostrar ao cliente que está ali para descobrir seus problemas e dificuldades e apresentar uma solução que resultará em ganhos para o cliente.

O verdadeiro vendedor não é um vencedor, no sentido de alguém que enxerga a negociação como uma batalha que precisa ser vencida. Não há vencedores numa venda, apenas partes satisfeitas com o ganho conjunto. Se o ganho for apenas de quem vende, não foi um bom negócio pois provavelmente será o último.

Como possível motivar a equipe de vendas?

Mario Persona - Uma equipe de vendas precisa de motivação constante, pois não é fácil passar o dia enfrentando portas fechadas, caras amarradas e os invariáveis "não!", "passe outro dia", "já compramos..." e coisas do tipo. A verdadeira motivação não é aquela que fica ao nível da pele e dura o tempo de uma dose, coisas do tipo cômico-emocional, que no máximo ensine a equipe a bater palmas, dar gritos de guerra no espelho, rolar no chão ou fingir de morto. O efeito desse tipo de treinamento passa muito rápido.

É preciso uma verdadeira mudança de pensamento, passando efetivamente a considerar os interesses do cliente, a defendê-los, a ser conselheiro e amigo. E o melhor para que isso aconteça é treinar a equipe para ouvir, motivá-los a tomar o pulso, saber onde dói.

É óbvio que para isso é preciso que ocorra uma mudança também na gerência de vendas, que os velhos conceitos e paradigmas sejam varridos. Todos temos vícios e devemos tratar com eles.

Quais as melhores formas de gerenciar a equipe comercial?

Mario Persona - Uma boa forma de se criar uma equipe que se mude de mala e cuia para o cliente, e possa conviver com ele, é tentar descobrir quais as áreas do cliente que são áreas de custo. Geralmente compras, estoque e manutenção, quando existem na empresa, são estruturas geradoras de custo apenas. Quando um fornecedor passa a administrar essas áreas para o cliente, está ajudando a eliminar seus custos, racionalizar suas compras, estoque e manutenção, e ganhando cadeira cativa dentro do cliente.

Para que isto aconteça, uma boa consultoria e treinamento são essenciais, principalmente se o processo exigir mudanças radicais na cultura da empresa que vende. Algumas empresas podem até fazer isso internamente, usando seus próprios instrutores, mas a experiência tem demonstrado que para medidas de impacto é preciso usar alguém de fora. 




Entrevista concedida à Revista CRN - Computer Reseller News em 08/05/2003. Entrevistas como esta costumam ser feitas para a elaboração de matérias, portanto nem tudo acaba publicado. Eventualmente são aproveitadas apenas algumas frases a título de declarações do entrevistado. Para não perder o que disse na hora e posso nunca mais conseguir dizer, costumo gravar ou dar entrevistas por escrito. A íntegra do que foi falado você encontra aqui.

Negocio proprio, franquia ou licenciamento?

Que formatos de negócios existem no mercado? Franquia, parceria, sociedade, joint-venture?

Mario Persona: A criação ou adoção de novos modelos de negócio é conseqüência das mudanças que ocorrem no mercado. Quando o modelo usual não permite ser competitivo, o jeito é partir para modelos informais ou alternativos, que é o que está ocorrendo cada vez mais. Geralmente esses novos modelos trazem em seu DNA uma forte tendência colaborativa, que é a forma de se crescer em poder e competitividade, sem crescer em estrutura.

Alcançar novos mercados, globalizar-se, assumir riscos diluídos, agregar especialização, ganhar com economia de escala aumentar o poder de negociação, reduzir custos com tecnologia e infra-estrutura, são apenas alguns dos objetivos de se buscar um modelo alternativo de negócio.

Para o profissional, a consultoria já é uma atividade colaborativa, uma vez que ele passa a participar profissionalmente de um negócio e seus resultados, sem fazer parte da empresa. Muitas parcerias começam com um trabalho de consultoria, portanto é importante que o profissional entenda que seu primeiro relacionamento com uma empresa ou negócio pode servir de porta de entrada para novas oportunidades.

Dou um exemplo. Um aluno do curso de administração de empresas pediu-me um aconselhamento sobre algum curso de pós-graduação, quando se formou no ano passado. Pretendia seguir a carreira de administrador com especialização em hotelaria. Como era solteiro e nunca tinha trabalhado, nem em outras áreas, fiz uma sugestão que o deixou de olhos arregalados. Nosso diálogo foi mais ou menos assim:

- Vá para o nordeste e procure emprego de garçom ou recepcionista em um hotel.
- Mas, professor, agora eu sou administrador de empresas!
- Não, você apenas tem um diploma e nenhuma experiência. Dentro de um hotel de verdade, você vai aprender a realidade. Enquanto estiver lá, procure fazer o curso de especialização que quiser, mas você não encontrará lugar melhor para aprender do que começar pelo atendimento ao cliente.


Portanto, não é o tamanho da participação no negócio que determina sua importância. É o potencial que existe, ainda que a participação inicial seja ínfima.

Há várias modalidades de trabalho conjunto, além da sociedade propriamente dita, e como elas se sobrepõem em algumas áreas, criando modalidades híbridas, seria muito trabalho entrar em detalhes de cada uma, analisando seus aspectos financeiros ou jurídicos.

Basicamente você encontra modalidades como joint-venture, licenciamento, sociedade, franquia, consórcio, rede, cooperativa, parcerias informais e uma mescla de tudo isso em alguns casos. Geralmente para uma joint-venture, consórcio ou cooperativa, costuma-se criar uma nova entidade. Já licenças, franquias, acordos, contratos de fabricação, distribuição ou administração, participações acionárias, sub-contratações ou terceirizações não exigem a criação de uma nova entidade jurídica, já que é uma soma.

Numa joint-venture, é firmado um acordo entre duas ou mais empresas para a criação de uma nova entidade que geralmente executa um trabalho que está além do domínio normal das entidades originais. Isso permite expandir a atuação de ambas. No licenciamento você tem a autorização para uso dos direitos de um produto, serviço ou criação intelectual. A franquia é semelhante em alguns pontos, podendo ser tanto para produção como para a comercialização de bens e serviços. Em ambos os casos há a utilização, pelo licenciado ou franqueado, de uso da tecnologia, marcas, know how, etc., em maior ou menor medida.

Na franquia é exercido um controle do franqueado quanto à qualidade, podendo este perder o direito à franquia, caso não acompanhe os padrões estabelecidos. É importante que se analise bem as vantagens e desvantagens de se entrar em um contrato de franquia, uma vez que muitas delas colocam uma carga grande de responsabilidade e investimentos sobre o franqueado e têm um controle contínuo dos resultados.

Se não for uma marca muito importante, ou um know-how exclusivo ou patenteado, é melhor que o empreendedor crie a sua própria marca e negócio. Conheço pessoas que começaram lavando roupas, assando pizzas ou fritando frango com uma marca alheia pouco notória, para depois descobrirem que podiam fazer melhor de forma independente.

Você tem ainda modelos como o de consórcio, muito usado na execução conjunta e projetos que ficariam aquém da capacidade das empresas ou entidades individuais. Em alguns casos, uma composição de várias modalidades e contratos pode criar uma rede, com relacionamentos múltiplos e bastante complexos. Isso denota como é complicado tentar compartimentar as formas de trabalho conjunto.

Considere ainda que você tem a sub-contratação, como uma das formas mais primárias e usuais de parcerias. Uma vez contratei um trabalhador para abrir uma fossa em um sítio de minha propriedade e percebi que começou o trabalho sem muita vontade. À hora do almoço, fui ver como estava indo, e o homem estava à beira do buraco fumando, enquanto outro, que eu não conhecia, trabalhava cavando.

No final da tarde, voltei ao local, só para encontrar os dois conversando na beira do buraco, dentro do qual havia um terceiro trabalhando. Ele tinha levado o termo "terceirização" ao pé da letra, e não se deu por satisfeito até que a subcontratação chegasse ao terceiro nível. São as famosas "empreitchas" e "subempreitchas", tão comum nesses "Brasis".

Eu não poderia definir só entre negócio independente – que pode ser em casa, o chamado home office – e franquia?

Mario Persona: O local onde a atividade é exercida irá depender do produto ou serviço. As franquias mais importantes exigem instalações especiais, seguindo projetos ditados pelo franqueador. Um profissional com pouco capital não irá conseguir acompanhar todas as exigências das melhores franquias. Aliás, antes de entrar em qualquer negócio, o profissional deve levar em conta alguns aspectos.

Primeiro, precisa definir se o que vai fazer precisa mesmo de infra-estrutura. Por exemplo, um representante comercial pode muito bem trabalhar apenas com seu carro e um telefone celular. Um computador e um fax em casa podem complementar seu trabalho e permitir que continue e cresça assim por algum tempo, antes de precisar uma infra-estrutura física específica.

O grande erro de muitos é a síndrome do negócio próprio nos moldes tradicionais. Você conhece a história, que se repete. A pessoa perde o emprego, pega o fundo de garantia, vai a um atacadista, compra tudo em produtos, aluga um ponto, monta uma loja e depois fica na porta esperando alguém entrar. Sem capital para agüentar um ano, acaba virando estatística de negócios fechados nos primeiros doze meses.

Por outro lado, pessoas que começam a vender de porta em porta, criam equipes de representantes e, só depois de algum tempo, investem numa estrutura física - uma loja por exemplo - podem ter um maior índice de sucesso. Portanto, numa primeira análise, é preciso verificar o quanto de investimentos em estrutura física, equipamentos, estoque e pessoas meu negócio irá precisar. Se puder começar apenas com o cérebro, melhor.

Meu exemplo é o de muitos consultores. Depois da atuar durante três anos como diretor de comunicação de uma empresa de sistemas de computação e Internet, decidi montar meu próprio negócio de consultoria em comunicação e marketing. Isso além da atividade de professor e de palestrante, o que já fazia em anos anteriores.

Minha primeira providência, como todo mundo, foi alugar um escritório para instalar minha recém-criada empresa. Muito embora já tivesse um escritório exclusivo e bem montado em casa, com rede de computadores, Internet 24 horas e tudo o que precisava para funcionar, segui cegamente o caminho usual. Até perceber, depois de três meses trabalhando sem parar, que nunca teria tempo de transferir meus equipamentos e móveis para o novo escritório. Paguei a multa na imobiliária e cancelei o contrato de locação.

Percebi que nunca os cliente vinham ou viriam até mim. Os contatos que não eram por telefone ou Internet exigiam que eu visitasse os clientes. Os parceiros que já tinha, para prestação de serviços mútuos, estavam todos espalhados por diversas cidades, e os contatos e até reuniões acabavam sendo por telefone, e-mail e ICQ.

Parti então para o modelo virtual de empresa, muito utilizado nos Estados Unidos e Europa e cada vez mais adotado no Brasil. Tenho alunos que trabalham em grandes multinacionais que instalaram os equipamentos que precisavam - fax, telefones, Internet, computadores - em suas residências e exigem a presença deles apenas uma vez por semana na sede.

Com isso reduzem custos e diminuem o tempo e o estresse gasto com a locomoção diária do funcionário até a empresa, onde ele provavelmente trabalhará o dia todo sentado diante de um micro e sem muito contato com colegas, uma atividade que faria da mesma forma em casa. Isto também costuma ser feito com profissionais de vendas, que ficam praticamente o tempo todo fora da empresa e se conectam a ela para envio de pedidos por EDI ou Internet.

Tenho uma parceria na área de atendimento a clientes de eventos e agendamento de palestras que cuida de tudo nessa parte. Fica em outra cidade e nos encontramos eventualmente na visita conjunta a algum cliente, embora tenhamos contato diário por telefone, e-mail e ICQ. Uma equipe de design e desenvolvimento Web também faz parte do quadro de parceiros, também em outra cidade. Para o atendimento telefônico, contratei uma empresa especializada, um call center, que atende em meu nome e faz a triagem inicial dos clientes, com diferentes ações de atendimento, me localiza quando necessário, e faz o re-direcionamento de chamadas para as diferentes situações.

Para o caso de reuniões ou de receber clientes, existe a opção dos escritórios virtuais que já estão nas principais cidades do país, os quais é possível alugar com as facilidades necessárias para cada caso. Alguns bancos já oferecem isso a clientes preferenciais. Estou pensando seriamente em abrir conta em um determinado banco só por causa desse valor agregado.

Há ainda parceiros eventuais, que dão à empresa uma configuração de parque de diversões, que é montado e desmontado conforme o mercado e a preferência por este ou aquele brinquedo. Num certo sentido, é bem mais divertido e criativo do que trabalhar com uma estrutura sólida e difícil de mudar, como é a empresa tradicional. Outra vantagem desta configuração de trabalho é que, por eu ser mais criativo a partir das 2 ou 3 da madrugada, após dormir algumas poucas horas, posso iniciar meu dia a poucos passos da cama, sem precisar pegar o carro e ir trabalhar em algum outro lugar.

Que fontes de informação o empreendedor pode buscar? Que profissionais podem ajudá-lo? De que áreas?

Mario Persona: Acredito que Senac, Sebrae, Sesi e outras instituições costumam ter material e serviços para assessorar o profissional empreendedor que está começando. Tenho uma palestra e treinamento que inclui esse tipo de informação. Outra fonte de idéias é meu livro "Receitas de Grandes Negócios"
, publicado pela Editora Futura, e também "Gestão de Mudanças em Tempos de Oportunidades". Para quem pretende empreender na área de tecnologia da Informação, meu livro "Crônicas de uma Internet de Verão" pode ajudar, principalmente a identificar as armadilhas de alguns negócios na Internet.

Acabo de me lembrar de mais alguns aspectos das vantagens de parcerias. Um é o de ampliar sua rede de indicações, criando relacionamentos colaborativos onde um parceiro indica o outro e permite abrir novos mercados e criar novas parcerias. A informalidade nisso dá uma liberdade maior, principalmente para o profissional liberal.

Outro ponto importante, que esqueci de citar, é a Internet. Antes de criar qualquer estrutura física, é importantíssimo criar uma estrutura virtual. O profissional que tem em seu cartão um endereço "www" para um site profissional, tem um volume de informações atualizadas que seria impossível transmitir aos clientes usando métodos tradicionais como catálogos ou currículos impressos. A maior parte de meus novos clientes chegam até mim pela Internet. Outros chegam por meio de indicações de parceiros, clientes e amigos.

Além disso, a Internet dá condições de se criar uma rede de exposição de sua marca ou negócio. Desde 1996, quando comecei utilizar a Internet, e mais a partir de 1998, quando passei a escrever minhas crônicas
para serem republicadas por outros veículos, já contei mais de 300 sites, jornais, revistas, house organs e boletins eletrônicos que publicaram uma ou mais vezes, ou continuam publicando regularmente minhas crônicas.

O fato de meu endereço ficar assim espalhado, gera mais de mil visitas diárias ao meu site. Por ter minhas informações profissionais estarem disponíveis ao acesso imediato, mesmo que um visitante não me contrate para algum serviço, ele poderá voltar outras vezes e, eventualmente, acabar se tornando cliente. Aí acionarei minha rede de parceiros para criar a configuração adequada de atendimento para aquele caso.




Entrevista concedida à Revista Vencer em 08/12/2002. Entrevistas como esta costumam ser feitas para a elaboração de matérias, portanto nem tudo acaba publicado. Eventualmente são aproveitadas apenas algumas frases a título de declarações do entrevistado. Para não perder o que disse na hora e posso nunca mais conseguir dizer, costumo gravar ou dar entrevistas por escrito. A íntegra do que foi falado você encontra aqui.

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O palestrante Mario Persona fala de Criatividade, Carreira, Comunicação, Marketing & Vendas em entrevistas para jornais, revistas, sites e emissoras de rádio e TV.